Opleiding Verkooptechnieken

Uitdaging 1 – Bekom de toegangscodes en creëer een kans

Ben je nieuw in de verkoop? Dan heb je wellicht waarschijnlijk veel vragen:

• Waar te beginnen?
• Welke houding aan te nemen?
• Welke concrete doelen te stellen en hoe?
• Met wie en hoeveel mensen moet ik contact opnemen?
• Hoe kan ik me het beste voorbereiden?
• …

💡 Wat je zal leren:

Voordat je een verkoopproces start, is het essentieel om te weten welke richting je precies wenst uit te gaan. Deze eerste stap kan niet zomaar worden geïmproviseerd aangezien dit de basis vormt voor een goede en duurzame commerciële aanpak.

In plaats van meteen van start te gaan met verkooptechnieken, zullen we hier in eerste instantie de verkoopstrategie en nodige planningtools bespreken.

🎯 Het resultaat?

Je zal uiteindelijk beschikken over een logboek en een duidelijk beeld van de allereerste acties die je dient te ondernemen. Je wordt meester van je bestemming, en zal in staat zijn om je doelen duidelijk te definiëren, op een meer precieze en becijferde wijze.

Uitdaging 2 – Voorbij de « Gatekeeper » geraken

Uw hebt uw plan in plaats, en dient nu verdere actie te ondernemen. De stap die nu komt wordt vaak gevreesd: de telefonische prospectie (cold calling).

Indien je al de kans had om “koud te prospecteren”, kreeg je ongetwijfeld veel problemen en bezwaren te verduren:

• Moeilijk om de verantwoordelijke te spreken omdat die er zogezegd « niet is »
• U wordt gevraagd om eerst een e-mail te sturen
• Men vraag om niet meer terug te bellen of niet langer te storen
• …

Tijdens deze fase waar men de receptie wenst te passeren, verspeelt men vaak al zijn kaarten. Snel onstaat hierdoor een gevoel van frustratie en een afname aan motivatie bij de verkoper.

💡 Wat je zal leren:

Koud bellen is een van de meest gebruikte prospectietechnieken. Eens men dit goed onder de knie heeft, blijft dit een uiterst relevante en effectieve aanpak om zijn verkoopproces op te starten. Maar om winstgevend te blijven en zijn “motivatie” kapitaal niet te ondermijnen, is het essentieel om zo snel mogelijk unieke en zeer effectieve technieken aan te leren, oefenen en te beheersen.

Je leert door praktische oefeningen om je speech/ verkoopscript op te bouwen en te verfijnen, en een eerste link met je doel tot stand te brengen.

🎯 Het resultaat?

Je zal je introductiegesprek perfect beheersen. Jouw cold calls zullen veel efficiënter zijn. Je zal zonder problemen contact opnemen met de persoon binnen de klantomgeving die voor u het belangrijkste is. Je houdt je energie en motivatie intact om door te gaan naar de volgende stappen!

Uitdaging 3 – Start een zakelijke meeting met de beslissingsnemer

Gefeliciteerd! Je slaagde erin in contact te treden met de verantwoordelijke/ beslissingsnemer. De eerste seconden zijn nu cruciaal om een goede indruk te maken.

Je dient snel interesse te wekken, en de aandacht van uw gesprekspartner te houden.

Maar natuurlijk kunnen er bezwaren optreden:

• Het interesseert me niet!
• We hebben al een leverancier!
• Stuur mij eerst aanvullende informatie per e-mail!
• …

Je tijd loopt en elke seconde telt. Bezwaren waarvoor je niet een aanvaardbaar antwoord kan vinden, leiden vaak tot falen.

💡 Wat je zal leren:

Je zal verschillende, zeer praktische prospectietechnieken ontdekken, waarmee je je doel zal kunnen bereiken: de befaamde eerste afspraak!

Door middel van de Benefit Statement-techniek leer je hoe je snel en beknopt een reeks “klantvoordelen” kan formuleren. Tijdens het formuleren leer je hoe steeds waarde te creëren waardoor je ongetwijfeld interesse zal opwekken bij je gesprekspartner. Door zijn nieuwsgierigheid zal de klant meer te weten willen a.g.z hij niet het risico wil lopen een grote kans te missen.

VJe leert de LDAP-verkooptechniek (luisteren, ontdekken, bevestigen, voorstellen). Een formidabele communicatietechniek waarmee je leert hoe je absoluut alle bezwaren kan beheersen.

🎯 Het resultaat?

Het resultaat is ontegensprekelijk ! Je zal er in slagen een eerste afspraak met de prospect te nemen. Na een goede introductie bent u dus klaar om door te gaan naar de volgende stap.

Uitdaging 4 – De behoeften van uw prospect ontdekken

Je bent nu in face-to-face met je prospect. Dit is het stadium waarin je absoluut het verschil kan maken. Maar hoe doe je dit? Wat zijn de belangrijkste stappen binnen een goede verkoopbijeenkomst? Wat zijn de belangrijkste vragen die om te stellen? Wat zijn de valkuilen die je dient te vermijden? Hoe zal je deze gouden kans zeker niet bederven, nu je voor de beslisser staat?

💡 Wat je zal leren:

We laten ons vaak door onze klant ‘leiden’ tijdens de vergadering. Dit is een klassieke fout die ons duur kan komen te staan. Als professionele verkopers dienen wij het onderhoud professioneel te leiden. De introductie van de vergadering, zijn houding, de presentatie en het beheer van de vergadertijd zijn belangrijke punten. We zullen samen zien hoe we onze activiteiten kunnen voorbereiden, structureren en een precieze richting geven tijdens de verkoopvergadering.

De volgende stap is het ontdekken van de expliciete en «impliciete» behoeften van uw prospect. Deze stap is essentieel en wordt vaak verwaarloosd. Het gaat om het ontdekken van de vaak onbewuste, dus “echte” behoeften, die door de prospect zelden worden uitgedrukt. Je leert dus de «juiste vragen» in de «juiste volgorde» te stellen, en daarbij voornamelijk «actief te luisteren».

Zo komen we hier tevens aan bij het hart van de opleiding. Hieronder vind je een overzicht van de verkooptechnieken en structuren die je zal leren en oefenen. Zo zal je echt het verschil gaan maken tijdens al je verkoopvergaderingen.

• Actief luisteren, of hoe naast de expliciete klantbehoeften ook de «impliciete» behoeften te detecteren
• SCIS-verkooptechniek: of hoe u de «impliciete» behoeften zal ontwikkelen naar expliciete behoeften
• Samenvatten van de behoeften van de prospect
• Zorg ervoor dat je alle mogelijke elementen hebt waardoor je een «aanbod met impact» zal kunnen gaan doen
• Het kwantificeren van de «bereidheid» van de prospect
• De « koopintentie » van de klant controleren

🎯 Het resultaat?

De belangrijkste stappen om een succesvolle verkoopvergadering te leiden kennen nu geen geheimen meer voor je. Je bent stevig gewapend om je eerste afspraken succesvol te leiden in de best mogelijke richting voor jou en je prospect. Je zal de echte behoeften van jouw prospecten kunnen ontdekken en hen als dusdanig ook precies de juiste oplossing kunnen aanbieden aansluitend aan zijn behoeften. Je zal ook in staat zijn om alle belangrijke elementen te achterhalen waarmee je een relevante business case kan opbouwen. Door je professionalisme zal je ongetwijfeld interesse bij de prospect wekken, hetgeen je kansen om de volgende stap te kunnen/mogen vergroot. Als dusdanig zullen je slaagkansen om de deal te winnen ook aanzienlijk toenemen.

Uitdaging 5 – Toon de waarde van je oplossingen aan

Hoe kan ik mijn prospect aantonen welke waarde ik hem vandaag kan bieden? Hoe kan ik iemands interesse en verlangen doen toenemen? Hoe kan ik aantonen dat mijn product of dienst “DE” oplossing is voor zijn probleem? Het is vaak ‘hier’ dat veel nietsvermoedende verkopers moeite hebben om het verschil te maken.

💡 Wat je zal leren:

Ook al lijken je oplossingen zeer interessant volgens jou, dan nog zullen deze voor je prospect pas echt interessant blijken wanneer je erin slaagt de « waarde » ervan aan te tonen.

Dit is precies wat we je zullen leren te doen a.d.h.v. de FeAB-ing techniek (Feature – explanation – Advantage – Benefits).

Deze methodische aanpak zal u helpen om het belang van de functionaliteiten van uw producten en diensten aan te argumenteren. Je zal ze noemen + verklaren waarvoor ze dienen, maar ook en voornamelijk wat de « voordelen » ervan zijn voor de klant. Je leert aan te tonen welke ROI je klant mag verwachten op korte en lange termijn. Je zal je verkoopargumenten leren perfectioneren tijdens rollenspellen en a.d.h.v. online oefeningen.

🎯 Het resultaat?

Door de waarde van uw oplossingen te kwantificeren, kunt u door middel van « A + B = C » aantonen dat het resultaat « winstgevend » is voor je klant. Daardoor zal je de waargenomen waarde aanzienlijk doen stijgen bij je klant. Dit zal jou extra kracht/macht opleveren tijdens een van de volgende stappen, namelijk de prijsonderhandeling. Want ook al zou je oplossing niet de goedkoopste zijn, dan creëerde je ondertussen al veel extra waarde, waardoor de prijs op zich een stuk minder belangrijk zal worden voor de klant.

Uitdaging 6 – Toon je oplossing op zijn best

In aanvulling op de eerder theoretische uitleg omtrent je oplossingen, is het nu tijd om deze vanuit zijn beste hoek concreet te presenteren. Er zijn meerdere manieren om uw producten of diensten te presenteren, dit zal voornamelijk afhangen van de aard van de producten of services (vb. een tool bestaande uit een App, of een fysische werktool). Echter is het zeer belangrijk dat je je presentatie zo doet dat de prospect uiteindelijk kan concluderen dat jij ‘de’ beste oplossing hebt?

💡 Wat je zal leren:

Vooreerst voorzien we je van een goede basisstructuur om je presentatie uit te voeren, en we leren je daarnaast ook de belangrijkste presentatietechnieken te gebruiken. Hiermee kan je op een optimale wijze, de klantbehoeften die je tijdens de analyse fase verzamelde, invullen d.m.v. jouw oplossingen. Je oplossingen in het beste licht presenteren betekent ook dat jij als persoon zowel fysisch als d.m.v. je gedrag moet « stralen ».

We bekijken hoe je ervoor zorgt dat je prospect « ziet / aan den lijve ervaart » hoe je zijn bestaande « pijnpunten » optimaal kan oplossen, of m.a.w. hoe je zijn behoeften optimaal kan gaan invullen. Je leert hier opnieuw de FeAB-ing methode te gebruiken gekoppeld met concrete voorbeelden waarbij je zal aantonen hoe je oplossingen kunnen helpen bij de invulling van de klant zijn ‘bedrijfsbehoeften’ (= toename van: productiviteit, naambekendheid, marktaandeel, kostenoptimalisatie, kwaliteit, betrouwbaarheid, klantentevredenheid, veiligheid, duurzaamheid,…). Je leert dit allemaal te doen op een zo overtuigende en valoriserende mogelijke wijze, zodat het voor je toekomstige klant als bijna vanzelfsprekend wordt voor jou, jouw oplossingen en jouw bedrijf te kiezen!

🎯 Het resultaat?

Dankzij het tot nu toe verrichte werk kan je de klant een “onweerstaanbaar” commercieel voorstel doen. Met uitzondering van de eerder complexe verkopen, kan je in vele gevallen zo meteen proberen om de deal te closen. Als je nog niet meteen kan afsluiten, kom je ongetwijfeld een stap dichter in de buurt van je doel!

Uitdaging 7 – Het belang creëren

Veel verkopers komen enthousiast terug van hun verkoopafspraken en hebben alle vertrouwen in hun kans op succes.

Toch struikelen ze vaak over de laatste fase en hebben ze moeite om de verkoop definitief te sluiten.

💡 Wat je zal leren:

Afhankelijk van de markt, grootte van het bedrijf, de verkoopcyclus, de sector van je prospect en het soort producten of diensten dat jouw onderneming levert, kan het verkoopproces kort of mogelijks eerder lang duren.

In deze fase leren we je enkele afsluittechnieken waarmee je de situatie kan “deblokkeren”:

• Op welke wijze de behoeften van je klant samen te vatten
• Hoe je bevestigt dat je aan zijn behoeften kan voldoen
• Je leert af te sluiten, alsook de volgende stappen te plannen
• Hoe de koopintentie te checken bij uw klant a.d.h.v. de projectie techniek
• …

🎯 Het resultaat?

Wat er ook gebeurt, je gaat vooruit in jouw verkoopproces en in de klant zijn aankoopproces. Je ontgrendelt de bestaande twijfels of bezwaren. Als je niet meteen kon afronden, zal je op zijn minst een volgende stap plannen. Je zou ook kunnen concluderen dat het beter is om geen tijd te verspillen aan deze mogelijkheid. Je gaat dus met zekerheid verder en je bent zeker gefixeerd op je lot.

Uitdaging 8 – Urgentie creëren

De klant wil al zijn tijd nemen om de verkoop te sluiten. Jij wenst zo snel mogelijk de deal af te sluiten.

💡 Wat je zult leren

Je zal zeer effectieve verkooptechnieken leren, waaronder de Verkooptijdlijn, waarmee u in de meeste gevallen de situatie kan ontgrendelen en de verkoop sneller kan afronden.

Je zal leren hoe urgentie bij je prospect te creëren. We zien verder ook hoe je jouw aanbod best formuleert zodat de klant het zich niet kan veroorloven om nog langer te wachten om van de unieke voordelen van je oplossingen te genieten.

🎯 Het resultaat?

Je zal sneller tot een overeenkomst komen met je klant. De bespaarde tijd betekent een winst voor je contactpersoon zelf, maar voornamelijk in het belang van zijn onderneming aangezien die zo sneller van de voordelen zal genieten.

Uitdaging 9 – Onderhandelen om definitief af te ronden

Sommige klanten zijn moeilijker te overtuigen dan andere.

Het is dan dat bepaalde bezwaren zoals misverstanden, twijfels, feitelijke bezwaren of onverschilligheid aan het einde van de rit voorkomen.

Ontbreekt het u vaak aan de juiste middelen of tips en trics om de situatie in uw voordeel te laten keren? Geef je je marges weg? Willen uw prospects alles van je en geven ze er weinig voor terug?

💡 Wat je zult leren

Tijdens deze laatste fase leer je hoe een groot deel van de leerstof en de eerder aangeleerde verkooptechnieken te ontvouwen om de klant in jouw voordeel naar een finale conclusie te leiden. Je wordt uitgerust met zeer krachtige en effectieve onderhandelings- en overtuigingsmethoden.

Als u ondanks al uw pogingen niet tot een uitsluitsel komt, zal u leren hoe uit de onderhandeling te komen op een positieve wijze, dit terwijl je nog steeds een deur openhoudt voor toekomstige opportuniteiten.

🎯 Het resultaat?

Je zal meer verkopen kunnen afsluiten en tegelijkertijd onderhandelen over verkopen zonder de winstgevendheid in gevaar te brengen.

Als uw prospect een negatief antwoord geeft, maar nog niet heeft ondertekend, is het niet uitgesloten dat hij zijn beslissing alsnog terugdraait door je unieke aanpak.

In het geval dat je de verkoop verliest, blijft je toch nog steeds in een gezonde en professionele relatie met je prospect. Je zal een uitstekende indruk maken en de deur zal altijd op een kier blijven staan voor toekomstige opportuniteiten.
 

Uitdaging 10 – Bouw duurzame klantrelaties op

Gefeliciteerd! Je bent aangekomen bij het afsluiten van de verkoop. Maar wat gebeurt er daarna? Wat zijn de ‘best practices’ voor het onderhouden van de relatie? Wanneer kan/zal je de klant nog contacteren? Hoe zorg je ervoor dat de klant optimaal tevreden is met je oplossing?

💡 Wat je zal leren:

Je hebt aanzienlijke inspanningen geleverd om de verkoop af te ronden. Verwaarloos deze laatste, bijkomende fase niet!

Kwaliteit van de dienstverlening, beschikbaarheid ten aanzien van je klant, … Na de verkoop dient u hetzelfde enthousiasme te blijven tonen en dezelfde professionaliteit te behouden om ervoor te zorgen dat je klant 100% tevreden is met jou, je oplossing en je firma.

In deze laatste stap van de training in verkooptechnieken zullen we onze ervaring a.d.h.v. concrete cases delen, en zullen we je de ‘best practices’ en de gezonde instelling leren, nodig goede praktijken om een langdurige klantrelatie uit te bouwen.

🎯 Het resultaat?

Referenties, getuigenissen, aanbevelingen, … tevreden klanten zijn uw beste ambassadeurs. Ze zullen uw werk eenvoudiger, productiever en aangenamer maken. Als je streng bent voor jezelf en je werk goed doet, zul je hiervoor goed worden beloond.

🏁 Conclusie

Je bent nu perfect uitgerust met de nodige skills om de uitdagingen van de verkoop aan te gaan en je doelen te bereiken of te overtreffen. Je zal meer plezier beleven tijdens het prospecteren, onderhandelen en closen van je deals.