Quand la crise financière sera là, il sera (peut-être) trop tard pour vous former!

Une prochaine crise financière est annoncée mais la date exacte n’est pas encore connue bien évidemment. Encore récemment, l’OCDE a tiré le signal d’alarme : le montant des obligations émises par les entreprises au niveau mondial atteint 13.500 milliards de dollars. Mais ce n’est pas tout, le réchauffement climatique et ses conséquences naturelles, et le Covid-19 sont d’autres facteurs pouvant avoir de grandes conséquences au niveau économique, sur le court, moyen et long terme. On dit souvent :

❝  Mieux vaut mieux prévenir que guérir ❞ 

De tous les temps, lorsqu’il y a la crise, les entreprises ont tendance à dépenser moins. Ils achètent et investissent donc moins. Il y a donc moins de demande sur le marché. La conséquence directe est que les vendeurs vendent donc moins dans l’absolu. Par contre, les besoins eux ne diminuent pas, ou du moins certainement pas proportionnellement à l’ampleur de la crise. Donc, « crise » ne veut pas obligatoirement dire « ne plus rien vendre ». Que du contraire. Par contre, la concurrence est plus rude.

Les entreprises dotées de « tops » vendeurs – c’est-à-dire, ceux qui arrivent à vendre la valeur de leurs solutions à leurs prospects – eux, continuent à vendre. Par contre, les entreprises avec vendeurs peu performants verront leurs ventes dégringoler. C’est ce que j’ai pu constater ces 20 dernières années parmi les centaines de vendeurs que j’ai côtoyés.

Entre 2006 et 2010, j’étais vendeur chez HP. J’ai donc traversé la crise (qui a explosé en 2008). Pourtant, que ce soit avant, pendant ou après la crise, j’ai toujours réussi à dépasser mes objectifs de vente (qui croissaient d’année en année).

D’autres vendeurs, comme moi, réussissaient à en faire de même, et d’autres voyaient leurs résultats plonger dans le rouge. J’ai alors analysé les 2 groupes de vendeurs. Le groupe qui réussissait – malgré les difficultés liées à la crises – étaient composé de vendeurs qui avaient : 

    1.  La bonne attitude (il est positif et confiant, créatif, combatif, ne trouve pas d’excuse pour ne pas réussir), 

    2.  Les compétences et techniques de ventes pour vendre la valeur et les bénéfices de ses solutions au client, à tout moment, quelle que soit la situation économique.

Un constat flagrant

80% des vendeurs n’ont pas suivi de formation en vente (20% sont donc davantage armés contre la concurrence et aussi face aux crises financières)

Quand la crise touchera de plein fouet l’économie, les entreprises réfléchiront davantage avant d’acheter vos solutions ou produits. La demande diminuera inexorablement, mais, nous l’avons vu, les besoins eux ne diminueront pas de la même manière.

Mon professeur en « Gestion de portefeuille » disait qu’il faut investir quand les canons grondent (et que les actions sont au plus bas) et vendre quand les violons chantent (et que les actions sont au plus haut). D’ailleurs, quand il y a des crises, on investit souvent dans des valeurs refuges, tels que l’or ou les diamants.

Pour ce qui est de la formation de vente, c’est juste l’inverse : il faut investir quand les violons chantent car quand les canons grondent, il est trop tard. Même s’il n’est jamais trop tard (sauf quand il est vraiment trop tard et qu’il faut annoncer la faillite).

Il ne faut jamais oublier que la vente est la seule source de revenu et c’est justement dans ce qui rapporte le plus qu’il faut investir. C’est donc, bien dans ‘la vente qu’il faut le plus investir’ y compris dans les « formations de vente » : tout le temps. 

La formation en vente est d’une part le meilleur investissement que vous pouvez faire pour vous, vos employés et votre entreprise de manière générale car elle vous donnera l’un de vos meilleurs retours sur investissements. Elle est aussi votre valeur refuge par excellence !

Beaucoup d’entreprises font l’erreur d’uniquement diminuer les coûts. Il faut bien sûr diminuer les coûts, certainement dans ce qui rapporte le moins (directement et indirectement). Mais le problème, c’est qu’il y a toujours des limites dans la diminution des coûts.

Et malheureusement, l’erreur que font souvent les entreprises, c’est de couper les vannes des formations alors que c’est justement à ce moment-là, qu’ils en ont le plus besoin.

Quelles sont les entreprises qui vont le mieux résister aux crises ?

1. Les sociétés qui ont assez de cash-flow, notamment ceux qui ont pu vendre suffisamment avant la crise et qui peuvent faire face à plusieurs mois où les rentrées sont moindres.
2. Les sociétés qui sont capables de vendre suffisamment pour survivre, malgré une concurrence plus intense, car n’oublions pas que la crise entraînera une lutte acharnée pour malgré tout vendre.

Donc, il est important d’être prêt à cette lutte commerciale plus intense.

Comment donc se préparer au mieux ?

En suivant une formation de vente complète et de haut niveau vous permettant:

1. d’apprendre de nouvelles techniques de vente, les pratiquer au plus vite afin de vous perfectionner au mieux dans les techniques de vente, avant que la crise arrive et impacte votre activité. 
2. de vendre davantage aujourd’hui et d’augmenter votre réserve en cash-flow.
3. d’être fin prêt à faire face à la concurrence quand la crise arrivera. Les acheteurs seront plus sélectifs. Vous devrez obligatoirement mieux vendre que vos concurrents directs. 

Donc, n’attendez pas et prenez contact avec BrightBiz AUJOURD’HUI, avant qu’il ne soit trop tard!

Article écrit par Philippe Szombat